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Programme de formation
Module 1 : Structurer et préparer sa prospection (7h)
1. Comprendre les enjeux de la prospection aujourd’hui (1h)
• Pourquoi prospecter ?
• La prospection dans le cycle de vente
• Tendances et attentes des prospects en 2025
2. Définir ses cibles et bâtir sa base de prospection (1h30)
• Identifier son client idéal
• Créer une base de données efficace
• Segmenter pour mieux adapter son message
3. Organiser son action commerciale (2h)
• Planifier ses temps de prospection
• Choisir les bons canaux : téléphone, email, LinkedIn, etc.
• Utiliser un tableau de bord pour suivre ses relances
4. Préparer ses outils et son discours (2h30)
• Structurer un script d’appel fluide et convaincant
• Rédiger un email d’approche qui donne envie de répondre
• Préparer ses arguments différenciateurs
Module 2 : Obtenir des RDV et faire la différence (7h)
1. Savoir passer les barrages et décrocher un rendez-vous (2h)
• Techniques pour capter l’attention rapidement
• Réussir les 30 premières secondes
• Traiter les objections dès le premier contact
2. Mener un entretien de prospection impactant (2h)
• Créer la confiance en quelques minutes
• Poser les bonnes questions pour qualifier le besoin
• Donner envie sans forcer : posture de conseil
3. Convaincre un prospect de changer de fournisseur (1h30)
• Comprendre les freins au changement
• Mettre en avant sa valeur ajoutée sans critiquer la concurrence
• Créer un déclencheur de décision
4. Entraînements pratiques + plan d’action personnel (1h30)
• Jeux de rôle : prospection téléphonique et en face à face
• Feedback collectif et individuel
• Élaboration d’un plan de prospection sur 1 mois