Formation Techniques de vente les fondamentaux

Module 1 : Structurer son entretien de vente (7h)

1. Comprendre les fondamentaux de la vente (1h)
• Les enjeux de la relation client
• Les profils de vendeurs et d’acheteurs
• Le cycle de vente en BtoB et BtoC

2. Les étapes incontournables de l’entretien de vente (2h)
• Accueil et création d’un climat de confiance
• Découverte des besoins : techniques de questionnement
• Reformulation et validation

3. Construire une argumentation ciblée (2h)
• Présenter son offre en lien avec les besoins exprimés
• Utiliser la méthode CAB (Caractéristique – Avantage – Bénéfice)
• Adapter son discours à différents profils de clients

4. Exercices pratiques – Simulations d'entretien (2h)
• Jeux de rôle par binôme
• Débriefing collectif et individuel
• Ajustement des postures et discours

Module 2 :  Gagner en impact et gérer les objections (7h)

1. Communiquer avec impact et conviction (1h30)
• Langage verbal et non-verbal
• Posture d’écoute active
• Savoir reformuler pour valider la compréhension client

2. Gérer les objections avec efficacité (2h)
• Identifier les types d’objections : fondées / prétextes
• Techniques de traitement : écoute, reformulation, réponse adaptée
• Transformer une objection en opportunité de valoriser son offre

3. Conclure avec naturel et professionnalisme (1h30)
• Détecter les signaux d’achat
• Proposer la conclusion au bon moment
• Assurer un suivi rassurant et professionnel

4. Atelier final : simulation complète d’un cycle de vente (2h)
• Mise en situation réaliste complète
• Retour individualisé sur la maîtrise des étapes
• Bilan des apprentissages et axes d’amélioration